Απληστία ή αφελής υπερεκτίμηση; Το λάθος που αφήνει χιλιάδες σπίτια απούλητα 

Η ζήτηση για κατοικίες παραμένει ισχυρή, όμως αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε ακίνητο βρίσκει εύκολα αγοραστή. Στη σημερινή αγορά, όπου οι τιμές κινούνται σε ιστορικά υψηλά επίπεδα, η επιτυχία μιας πώλησης δεν εξαρτάται μόνο από την τοποθεσία ή τα τετραγωνικά μέτρα, αλλά κυρίως από τη στρατηγική που ακολουθεί ο ιδιοκτήτης πριν ακόμη αναρτηθεί η πρώτη αγγελία.

Αυτό προκύπτει από ανάλυση 4.679 αγγελιών, 822 ολοκληρωμένων αγοραπωλησιών και περισσότερων από 1.000 συζητήσεων με ιδιοκτήτες, η οποία καταγράφει τους βασικούς λόγους για τους οποίους κάποια ακίνητα αλλάζουν γρήγορα χέρια, ενώ άλλα παραμένουν επί μήνες ή και χρόνια στην αγορά χωρίς αποτέλεσμα.

Το σημαντικότερο εύρημα αφορά την αρχική τιμή πώλησης. Η έρευνα δείχνει ότι τα ακίνητα που βγαίνουν στην αγορά με τιμή κοντά στην πραγματική εμπορική τους αξία έχουν σαφώς περισσότερες πιθανότητες να πουληθούν. Συγκεκριμένα, το ποσοστό επιτυχίας στα σωστά τιμολογημένα ακίνητα φτάνει το 25,2%, ενώ στα υπερτιμημένα περιορίζεται στο 16,3%.

Η διαφορά δεν αφορά μόνο την πιθανότητα πώλησης αλλά και τον χρόνο που απαιτείται για να ολοκληρωθεί η συναλλαγή. Ένα ακίνητο με ρεαλιστική τιμή χρειάζεται κατά μέσο όρο 176 ημέρες μέχρι να βρεθεί αγοραστής, ενώ όταν η αρχική τιμή είναι υψηλότερη από αυτή που αντέχει η αγορά, ο χρόνος αυξάνεται περίπου στις 230 ημέρες.

Παρ’ όλα αυτά, οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιμένουν στην αρχική τους εκτίμηση. Σύμφωνα με τα στοιχεία, επτά στους δέκα δεν προχωρούν ποτέ σε αναπροσαρμογή της τιμής, ακόμη και όταν το ενδιαφέρον αποδεικνύεται περιορισμένο. Η επιλογή αυτή, σύμφωνα με τους αναλυτές της αγοράς, έχει συχνά το αντίθετο αποτέλεσμα, καθώς όσο περισσότερο παραμένει μια αγγελία ενεργή τόσο περισσότερο μειώνεται το ενδιαφέρον των υποψήφιων αγοραστών.

Αντίθετα, οι στοχευμένες διορθώσεις φαίνεται να λειτουργούν θετικά. Τα ακίνητα στα οποία έγινε μία ή δύο λογικές μειώσεις της ζητούμενης τιμής εμφάνισαν καλύτερες επιδόσεις στις πωλήσεις. Ωστόσο, η υπερβολή λειτουργεί αποτρεπτικά. Όταν μια αγγελία αλλάζει τιμή τρεις ή περισσότερες φορές, η αγορά συχνά εκλαμβάνει τις συνεχείς διορθώσεις ως ένδειξη ότι το ακίνητο παρουσιάζει κάποιο πρόβλημα. Είναι χαρακτηριστικό ότι στο συγκεκριμένο δείγμα δεν καταγράφηκε καμία πώληση σε ακίνητα που είχαν προχωρήσει σε τρεις ή περισσότερες διαδοχικές μειώσεις.

Εξίσου αποκαλυπτικό είναι και ένα ακόμη εύρημα της ανάλυσης. Το 92% των κατοικιών που δεν βρίσκουν αγοραστή μέσα στους πρώτους δώδεκα μήνες παραμένουν απούλητες και στη συνέχεια, γεγονός που δείχνει ότι οι πρώτοι μήνες μετά τη δημοσίευση μιας αγγελίας είναι οι πιο κρίσιμοι για την έκβαση της πώλησης.

Πέρα από την τιμή, καθοριστικό ρόλο παίζει και η κατάσταση στην οποία βρίσκεται το ακίνητο από νομικής και πολεοδομικής πλευράς. Οι εκκρεμότητες που ανακαλύπτονται λίγο πριν από την υπογραφή των συμβολαίων αποτελούν μία από τις βασικότερες αιτίες καθυστερήσεων ή ακόμη και ματαίωσης συμφωνιών.

Σύμφωνα με τα στοιχεία της ανάλυσης, σχεδόν ένα στα δύο ακίνητα εμφανίζει κάποιο ζήτημα που πρέπει να τακτοποιηθεί πριν από τη μεταβίβαση. Αυθαίρετες κατασκευές, αποκλίσεις μεταξύ σχεδίων και πραγματικής κατάστασης ή ελλείψεις στα απαραίτητα δικαιολογητικά μπορούν να ανατρέψουν ακόμη και μια συμφωνία που βρίσκεται στο τελικό στάδιο.

Οι ανάγκες, βέβαια, διαφέρουν ανάλογα με τον ιδιοκτήτη. Διαφορετική στρατηγική ακολουθεί κάποιος που χρειάζεται άμεσα ρευστότητα, διαφορετική ένας πωλητής που σκοπεύει να αγοράσει νέο ακίνητο και διαφορετική ένας επενδυτής που διαχειρίζεται μεγάλο χαρτοφυλάκιο. Κοινός παρονομαστής, ωστόσο, παραμένει η ανάγκη για αξιόπιστη αποτίμηση της πραγματικής αξίας του ακινήτου και σωστή προετοιμασία πριν από την έναρξη της διαδικασίας πώλησης.

Με αφορμή τα ευρήματα της ανάλυσης, η πλατφόρμα ακινήτων Uniko ανακοίνωσε δύο νέες υπηρεσίες που απευθύνονται στους πωλητές. Η πρώτη προβλέπει εγγύηση υποβολής προσφοράς αγοράς μέσα σε προκαθορισμένο χρονικό διάστημα, ενώ η δεύτερη αφορά ιδιοκτήτες που επιδιώκουν ταχύτερη ρευστοποίηση ή διαθέτουν ακίνητα με μεγαλύτερο βαθμό δυσκολίας στην πώληση.

Το βασικό συμπέρασμα, πάντως, είναι σαφές. Σε μια αγορά όπου η ζήτηση παραμένει ισχυρή, η επιτυχία μιας πώλησης δεν εξαρτάται μόνο από το ίδιο το ακίνητο. Η σωστή τιμή, η έγκαιρη διευθέτηση των εκκρεμοτήτων και η κατάλληλη στρατηγική από την πρώτη ημέρα της αγγελίας αποδεικνύονται συχνά οι παράγοντες που κρίνουν αν μια κατοικία θα αλλάξει γρήγορα χέρια ή θα παραμείνει για μεγάλο διάστημα απούλητη.

Διαβάστε επίσης:

Τι θα γίνει από το 2027 όταν τελειώσει το χρήμα από το Ταμείο Ανάκαμψης: Από τις επιδοτήσεις και τα pour boire, στην εποχή του ρίσκου

Πιερρακάκης για εξωδικαστικό: Τον μετατρέψαμε σε εργαλείο προστασίας της πρώτης κατοικίας

Προς «συμφωνία κυρίων» με βιομηχανίες και σούπερ μάρκετ κατά της ακρίβειας – Σύσκεψη τη Δευτέρα στο Μαξίμου

Ακολουθήστε το topontiki.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις.

Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, τη στιγμή που συμβαίνουν.